Используя простые психологические приемы и ловушки мышления, магазины заставляют нас приходить чаще и покупать больше. Четыре эксперта в области маркетинга перечислили уловки, которые используют большинство супермаркетов, и поделились советами, как их избегать.
Александра Веретено
Исследователь, бизнес-брендолог, член Российского Общества Знаний, член Гильдии Маркетологов
— Супермаркеты используют множество маркетинговых стратегий и тактик для стимулирования покупок. Например, в начале торгового зала обычно размещают свежие продукты. Яркие и разноцветные овощи и фрукты радуют глаз и настраивают покупателя на позитив. А вот такие важные товары, как молоко, хлеб и мясо, обычно располагают в глубине торгового пространства. Такой подход заставляет людей проходить мимо других категорий товаров, и, возможно, делать дополнительные покупки.
Также известно, что магазины выкладывают продукцию, которую нужно продать, на уровне глаз, или на средних полках. Не самые выгодные для торговой точки позиции обычно располагаются либо ниже, либо выше.
Павел Лебедев
Эксперт по маркетингу, визуализации данных, психологии восприятия
— Магазины при выкладке товаров довольно часто помещают рядом сопутствующие товары рядом. Например, хлеб вы почти всегда найдете рядом с молочным отделом, а по соседству с мясом будет зелень, уголь для шашлыков или даже мангал. У кассы всегда есть зона для так называемых импульсных покупок, где лежат недорогие сладости и прочие мелочи, которые привлекают внимание. За счет невысокой цены эти товары почти всегда оказываются в корзине.
И, конечно, многие замечали, что в супермаркетах обычно всегда играет музыка и витают совершенно особые ароматы. Композиции и запахи никогда не выбираются случайно, — они призваны повышать продажи.
Эльвира Галимова
Основатель PR-бюро Done Media
— Один из самых распространенных приемов основан на мысли и эмоции: «потом не будет». Массовый исход иностранных компаний из России по понятным причинам создает дискомфорт. Покупатели боятся потерять то, к чему привыкли, поэтому при первой возможности покупают больше, впрок. Правда, часто выяснятся, что та или иная компания, которая заявила о своем уходе, все-таки нашла способы остаться. Например, под другим брендом, в другом варианте позиционирования, с альтернативными методами поставок.
Варианты всевозможных акций — тоже излюбленный прием специалистов по рекламе. Часто в магазинах можно увидеть, что одна цена зачеркнута, а красным шрифтом указана другая. При этом скидка может составлять какое-то немыслимое количество процентов. Но если приглядеться, становится понятно, — товар никогда столько раньше не стоил.
Отлично работает такой вариант: «покупай три — плати только за два». Когда акция завершается, можно убедиться, что на этот период цены просто-напросто взвинтили, поэтому никакой выгоды не было.
Конечно, не все продавцы хитрят. Но даже если акция проводилась честно, ее участники часто делают необдуманные покупки. А потом они приходят в себя и не понимают, куда теперь «это» девать, особенно если срок годности подходит к концу.
Еще одна популярная уловка — ограничение срока действия специального предложения: «только сегодня», «только до 1 июля» и так далее. Естественно, покупатель не хочет упустить выгоду. Но нередко акция продлевается, а клиент понимает, что можно было и не торопиться.
Тимофей Башлыков
Кандидат социологических наук, доцент кафедры «Менеджмент и общегуманитарные дисциплины» Липецкий филиала Финансового университета при Правительстве РФ
— Чтобы избежать манипуляций со стороны магазина и приобрести ровно то, что вам нужно, следуйте простым правилам.
Во-первых, ходите в магазин со списком покупок. Планирование поможет избежать ненужных трат и позволит сконцентрироваться на необходимом.
Во-вторых, сравнивайте цены. Такой подход позволит выбрать качественные продукты или товары без переплат.
В-третьих, никогда не спешите с покупкой. Прежде, чем достать кошелек или карту, подумайте, на самом ли деле вам нужна эта вещь именно сейчас, и стоит ли она тех денег, которую за нее просят.
Четвертое — изучайте маркировку на упаковках. Довольно часто эти сведения помогают принять правильное решение. Пятое — игнорируйте рекламу, особенно очень яркую и броскую. Как правило, за излишне красивой упаковкой скрывается дешевый и ненужный продукт. И последнее — ходите за покупками с партнером, обсуждайте с ним выбор тех или иных товаров. Если один из вас поддастся уловкам маркетинга, есть шанс, что второй сохранит бдительность.
